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「分ければ分かる」自費収入向上の公式

医業収入は
　保険収入　＋　自費診療収入　＋　その他収入

更に分解すると

保険収入	＝　実来院　×　一来院あたり保険単価　×　来院回数
自費診療収入	＝（来院患者　×　カウンセリング実施率　×　契約率　×　単価）　　＋　（もともと自費希望患者数　×　契約単価）

もともと自費希望患者を最初から、紹介やネット経由で呼び込むことは、経営効率が非常に高く、好ましい状態です。この比率を高めていくためには、医院及び院長先生のブランディングが鍵になります。
短期間で実行するには、コストとリスクが大きくなりますが、非常に有効なアプローチです。

一方で一般に来院された患者に、最善の治療を提供するためのカウセリングや提案による先生の考え方に共感をして頂いた方だけが、高付加価値の治療（自費診療）に移行していきます。
ここでの鍵は、「共感する診療フローとカウセリング」になります。
即効性があり、小さなトライ＆エラーを繰り返しながら検証を重ね、先生独自のスタイルを作り上げていくことができれば、大きなメリットをもたらします。

患者さんに共感する心理ステップ

一流企業と言われる中でもサービス業や、高額な商品を取り扱うマーケティング部隊や営業マンは通常、問題解決論、認知心理学（行動心理学）、コーチングのトレーニングを受けています。
私も大手の経営コンサルティング会社で教育を受け、これを商品としてクライアント企業に研修を提供しおり、経営行動科学学会、日本行動分析学会の会員としても研究を続けてきました。

自費診療は、一般の方にとっては、非常に高価な特別に治療に映るものです。
それどころか、マイナスのイメージの「お金儲けのために高いだけの治療を勧めている」という警戒心を持っている方も少なくありません。

その中で、いきなり解決手段や素材について「説明」しても、そもそもニーズが顕在化している一部の上澄みの方しか契約には至らないでしょう。
民間企業のセールスマンが、シナリオなしに「お願い営業」しているのと大差がありません。

自費のカウセリングは、相手の気持ち（心理）があることです。相手の心理状態を理解し、これに呼応するようなコミュニケーションが必要であることは言うまでもありません。
人が意思決定し行動するのには、「心理のステップ」があり、そのステップは飛び越すことができないものなのです。

■患者視点のカウンセリング心理ステップ

Step1 会話了解取得	まずは、患者さんの警戒心を取り除くことが必要です。つまり、日常会話レベルでのコミュニケーションを取ることに対して、了解をいただけている状態を作ることが、初回面談の一番最初に発揮しなければならない機能です。
Step2 相談了解取得	一定の会話が成立したら、次は患者さんに対してのDrのポジショニングを考えなければなりません。つまり、単なる会話相手から、プロとして認識を高めていただき、「お口の健康のことについてこの人に相談しても良い」という状態にまで、患者さんとの関係を高めていくということです。逆に、このポジションを確保することなく、自院の差別化やヒアリングを行っても、たくさんある歯医者さんの中の1人であるという位置づけに過ぎないわけですから、その後の機能についての効果は小さくなってしまいます。
Step3 フレーミング（思考の枠づけ作用）	本格的な差別化に入るためには、事前に発揮しなければならない機能がもう1つあります。複数の治療方法（歯科医院）比較するための選択基準や歯科治療で重要なポイントを患者さんに認識してもらわなければなりません(もちろん自院有利に)。
Step4 差別化	フレーミングがしっかりできればあとは自院の差別化です。このとき、事前のフレーミングに基づいて差別化ポイントを集約してアピールすることが重要です。
Step5 再ヒアリング ※診断	基本情報のヒアリングだけでなく、現状の環境や健康全般に対しての不満、不安要望などをヒアリングしていきます。過去の歯科治療に対する不満は、治療意欲を醸成する上で重要になってきますし、要望や不安点のヒアリングは、この後の治療に対して大きな意味を持ってきます。 ※医学的な診断結果については、問題点共有する大前提となります。
Step6 問題共有	問題とは、診断結果に基づいた歯の健康以外の資金や時間の調整、家族の承諾など、今後の治療を進めていく上でのハードルのことを指します。あとで、大きな課題が出てくると、予定していた見込み大きくずれることがあります。特に意思決定権者が誰であるか（影のキーマン）、患者さんの価値観などを把握すことが重要になってきます。
Step7 目標共有 →　契約合意	ここまでの6つの機能がしっかり発揮できると、提示した目標（治療計画）を共有することが容易になります。

自費率向上の方策について、もう少し見たい、聞きたい！